学起来：设计营销巧布局 @马丁森走进中国建筑标准设计研究院

建筑设计类项目的销售周期较长，影响成交的因素众多，对营销人员从知识技能到素养要求较高、培养周期长。什么样的学习内容才能更快更高效的培养建筑设计类产品的营销人员呢？

2019年3月26日，马丁森集团就中国建筑标准设计研究院经营（营销）团队能力提升项目，展开了首次的集中学习！

项目在院领导的高度重视和关注下，六易其稿选定今年的8次集中学习内容和授课顺序，每月1次，每次1天。此次的营销团队能力提升需求是一个2年的人力发展体系建设。学员岗位复杂、营销能力差异很大。今年的主要任务目标是结合“三重一大”经营策略，夯实基础，解决当下营销难点。

全年课程设计遵循了“体系化输入、现场案例、现场解决”的原则。不仅集中学习知识提升技能，更要搭建一个营销团队的沟通、传播优秀项目经验的平台。

《设计类产品的市场营销学》，这是一门很基础，但同时也是对营销熟手触动最大的课程。课程主要从系统的营销知识体系入手，结合建筑设计客户案例，让营销人员理解“价值营销”、“客户需求识别与激励”，从而在面对客户的时候能够洞悉客户深层次的需求，从而更加理解客户痛点与期望，让设计方案更有针对性。再通过对“采购流程分析”、“价值主张呈现”，让营销人员掌握评估具体项目竞标中的项目态势、进而产生有效的影响策略。

老师不仅有丰富的行业客户经验，“客户深层次需求梳理表单”、“采购流程中关注要素变化表”、“差异化价值优势评估表”等一个个简单的工具，迅速将大家平时营销业务中的困惑进行澄清和解决。

全天的学习中，每一个学习模块，都安排了结合实战的业务分析。老师现场解答学员关于正在经历的项目难题、问题点。

有人问目前在谈的客户在价格上反复“发难”，应该如何解决；有人问方案类和绘图类的需求如何定位业务重心；有人问竞争对手在一个项目前期介入早，还用政府关系对决策进行影响，而客户比较看中我们的技术，下一步行动策略如何进行？

老师通过项目干系人分析、业务定位的权重考量、决策影响地图瞬间给学员新的思路和启发。

进入到实战研讨环节，大家讨论热情持续高涨，就是到了下午容易困倦的时刻，讨论与互动都特别热烈，大家也不断与老师互动，期望抓住这难得的机会向老师学到更多。

全天学习结束，为了帮助大家记忆内容、转化能力，现场就进行了闭卷考试。大家也表示，在今后的工作中要将今天学习到的工具应用到项目研讨、客户分析中。

千里之行始于足下，良好的开始是成功的一半。今年的营销团队能力提升刚刚开始，相信随着接下来一年学习项目不断深入，大家更能学有所用，助力2019年中国建筑标准设计研究院经营KPI的达成。

学员感言：

第一次参加这种营销培训课，作为技术出身的人，非常高兴能有这么一堂实战又有体系的学习。

我是一名设计人员，以前都是自己在琢磨、摸索，今天更加明确哪些是重点，解开我心里的困惑。

以前很迷信“关系”（设计类项目）的重要，今天的课给我很多新的营销思路。

差异化价值这部分对我触动很大，让我知道了如何展现自己的优势。

如何把院里的产品价值传递给客户，引导客户需求方面收获很多。

以前也听过很多营销培训，今天结合案例对如何挖掘客户痛点有了更多方法，印象深刻。