从电视剧《赘婿》看企业管理方面借势与造势的经营策略_商学院_常青藤同学会

《赘婿》这部电视剧未播先火，播出后更是受到观众的一致好评，以最快的速度冲上热度榜。该剧有很多看点，不仅演员阵容精良，故事情节也丝丝入扣，以大快人心的喜剧方式向前推进，不拖沓，有思想。男主人公宁毅的种种经商策略、营销手法、管理方式，也值得我们学习琢磨。

该剧讲述了男主角宁毅，从现代金融界巨头的身份回到古代，进入一个商贾之家最没地位的赘婿身体后，涉及到一系列家国天下事的故事。他是一个小小的，在武朝人人都可以随便轻视的赘婿，但是他却有异于旁人的经商能力。他以积极乐观的人生态度，运筹帷幄的经营策略，迅速助力妻子拿到家族掌印，把苏氏布行打造成为名扬一方的大布商。

 01创新经营

所有的事情都在更新迭代，创新将改变历史，不创新将成为历史。陈春花教授说，所有的创新都是对现有事物的重组。而所有创新的前提，都需要对原有事物做好市场调研，否则，创新将成为无根之木，无源之水。

在企业管理中，宁毅是一个“布道者”、“设计者”，他根据店面本身独特的地理位置和产品类目，进行了多维度全方位的创新。一切决定从实际出发，一切经营从调研开始。

表面看来宁毅放浪形骸，实际上他已做好充分的市场调研。造访东市和西市竞争的对手，为什么对方店铺位置并不优越却门庭若市。当发现自己家的布行有得天独厚条件的地理优势时，他做了四次创新，使业务得到全面升级。

一、空间创新

1.店铺内部空间重新整合。利用人们猎奇的心理，将隐蔽处的绣花女工全部移到显眼的位置，潜在的招揽顾客。

顾客更倾向于希望看到生产的过程，如此新鲜的操作，南来北往的人谁不想走进来仔细观看，进而激发购买行为。很多景区和步行街通过这种方式，可以增加10%-30%的客流量。

寸土寸金的沿街店面，经过腾挪借让，又匀出两平米的地方。要知道，每个店铺每平米都是付费的，而相应的也需要产生利润价值。

经过店内产品优化，他把商品分为高价区、平价区。把布匹销售给真正需要它的顾客，让经常劳作的顾客可以低价买到耐磨的布料，让高端人群可以买到外观靓丽适合应酬的布料，这样一来，顾客买到了适合的产品，店铺实现了稳定营收和高利润回报。

其实顾客都有自己的购买能力和消费定位，所以，每个商家都应该找到准精定位，不同顾客推荐不同产品，如此便可事半功倍。 

2.店铺外部划分停车位，创造独特性，发现顾客潜在需求。苏氏布行是武朝第一个在店门口划分停车位的店铺。

停车位的划分有效提高了顾客的便捷度，顾客不再抱着布匹跑好几条街去坐车，而且极大的改善了顾客对苏氏布行的体验，成功塑造了顾客对店铺的依赖。仅此一招，就为店里提升了一大批优质顾客，一般坐马车或坐轿子的都是高端顾客，消费能力相对也很强。 

二、培训创新

纵观整个当朝商业链条，几乎没有一个懂得对员工统一管理的。员工的潜力无法得到认可和发挥，极大的限制了员工对顾客的服务标准。

宁毅对员工进行细致的业务培训，甚至还编订了《员工手册》。从简单统一的接待语言，热情洋溢的微笑，到应对顾客的Q&A，所有都实行标准化运营。 

统一的培训，使员工能够站在顾客的角度来看待问题，同时又超越顾客的想象，给顾客带来惊喜，这样的服务不是单纯的承诺，而是创造性的承诺，是用心和创意带给顾客的超值体验。

三、产品创新

1.发展垂直业务——做成衣，一般的布行只经营布匹的制造和销售，但是宁毅直接把布匹做成成衣。成衣的好处是可以让顾客直观看到布匹的优势，穿到身上的感觉和效果。

垂直一体化是企业发展过程中的一项重要策略，有利于提高资源利用深度和综合利用效率，使企业扩大规模，快速发展。

2. 迅速转换产品，制造市场需求。一个企业可以走多远，取决于这个企业是否具有战略的思维和能力。海尔CEO张瑞敏的战略思维之一——“人无我有，人有我优，人优我奇”，使企业一直走在行业前列， “迅速反应，马上行动”，让对手短期内无法效仿。

宁毅就是这样，在蚕丝生意受到竞争对手恶意扰乱市场的时候，他选择换，将中心放在看着不起眼的皮蛋生意。天下武功唯快不破，天下生意以快突围。宁毅在对手还没有反应过来的时候，不仅皮蛋生意做的如火如荼，苏氏布行也以迅雷不及掩耳盗铃之势抢占了市场。始料不及、不敢相信、惊慌失措或许是对手能想到的唯一词语。

四、经营创新

1. 发起“拼刀刀”活动，拉动全城顾客参与，达到高速裂变和高效转化。数学中概率的计算问题，宁毅用的很到位。他了解到全江宁大概有二十一万人，只要有超过三分之一的人参加拼刀刀活动，再将转盘七等分，最后得出的均价就是一千七百文，这个价格其实就是原定的售价。

众所周知，拼单模式玩儿的最成功的就是拼多多。1，从用户购物的从众心理出发，其他人都买了，自己也可以考虑是否购买；2，拼着买的优惠力度更大，用户可以得到更低的价格买到同样的商品。3，朋友助力砍价还有机会免费拿到心仪的商品。拼多多在拼单页面的交互设计细节上，将立即购买发挥到极致，让用户快速下单，完成购物转化。

企业在搞营销活动时，最重要的是要掌握顾客心理，利用顾客爱占便宜，爱凑热闹的心理，推动活动持续发酵。其实顾客不是想买便宜的东西，而是想在买东西的过程中感觉买到了便宜。我们生活中会经常接到朋友发来的拼单、砍价的助力需求，生活方面的携程、拼多多、淘宝......，孩子学习方面的VIPkid、火花思维等等，大都会采用好友助力方式进行减免，客户得到了实惠，商家得到了裂变后的庞大数据。何为裂变方式？传统思维是把一个产品卖给100个人；新型思维是把一个产品卖给一个人100次；裂变思维是让一个人帮我们找到100个客户，同时卖给他100次。裂变方式也有多种，老带新、低转高训练营、直播讲座、定金膨胀等等，通过这种经营方式来达到拉新、留存、转化、变现的目的。

2. 濮园诗会上，苏氏布行的品牌全面曝光，瞬间名扬江宁城。历届濮园诗会，都是歌女或者头牌歌姬身着各家布行做的衣服，引起观众追捧；而今年，宁毅把烟雾、烟花、小船、灯光、诗歌、吊威亚等现代元素加入其中，加上聂云竹的美貌，喝彩声不绝于耳，受欢迎程度溢于言表，此次的创新举动，助力苏氏布行一举拿下众多订单和无敌口碑。

品牌的根本作用就是创造最大利益。“企业唯一的社会责任就是利润极大化。”这是诺贝尔经济学奖得主梅尔顿‧弗利德曼(Milton Friedman)的名言。

企业形象口碑的建立，离不开品牌的塑造，附带文化，情感内涵，给产品增加了附加值，通过展示提升顾客的好感，从而触发重复购买，形成品牌忠诚。企业发展过程中，不断通过各种渠道来扩大品牌的知名度，帮助更多消费者或潜在消费者熟知品牌，形成一定程度的忠诚度、信任度、追随度，使企业在市场竞争中拥有用户基础。

02 大数据分析挖掘顾客价值

商业活动的本质是由顾客主义的逻辑主导，企业可以根据自己对顾客的需求的理解，以及技术应用的倾向，选择自己的发展路径。

拥有顾客才是关键，顾客是唯一能够解雇我们所有人的。华为总裁任正非先生曾经告诫高层管理人员，企业高层领导的责任包括三件事：布阵、点兵、与顾客沟通。因此，公司的目标应该是：向公司的顾客提供尽可能大的物品和服务，从而获得并保持他们的尊重和忠诚。

1. 建立大数据资料库，进行数据分析。宁毅深谙顾客之道，要求会员填写的个人偏好。不同的顾客，他们所关注的点、自身的行为，以及使用布匹的场景都是不一样的，所以说千人千面的对用户进行运营是非常有必要的。这种信息的收集，就是为了下一步的“猜君所喜”活动储备大量数据。

利用数据的深度分析，构建全面、精准、多维的用户画像，进行多层次筛选，找到“精准”的人群。在用户画像中，构建定向标签，比如地域、受教育程度、性别、年龄、时间段、消费水平、使用场景、行业特征等不同维度的标签，筛选出精准用户群体。

最早提出大数据时代到来的是麦肯锡咨询公司（McKinsey&Company)。麦肯锡称：“数据已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者应用浪潮的到来。”

数据越翔实，信息就越清晰易懂。详细记录顾客每次的喜好，预测顾客将来的需求，通过各种方式向顾客定向推送商品。数据资料库从大数据角度帮助企业做出决策，平台应该比消费者更早了解消费者的需求。

当今时代，数据已经成为一种公认的资源，甚至是一种通用的新语言，重构着每一个行业的模式和每一个人的生活。

企业在发展阶段不间断的对比试错，最终找到符合我们自己的顾客群体、渠道、平台、方法，以此指导实践，让我们的各种资源能够更有效的投入到精准的用户身上，抢占用户时间和心智，提供更好的用户体验，达成合作。

2. 打通“线上”线下拓客，以顾客为中心，滚动式、循环式互相促进成交，形成自己的盈利通路。在那个时代，宁毅首创——“苏宁毅购”，线上选购，线下送货。他设计的好评卡：顾客在货品满意度，服务满意度，发货速度上做出评价。

收集顾客反馈，帮助提升物流服务水平，去仓储化，不用囤货，节约仓库成本。随着竹记会会员的不断增加，顾客的个人偏好信息被搜集到，从而推断出他们的喜好。不断收集顾客的反馈，及时发现问题并解决。

把顾客体验做到极致，美好的事情就会发生。

03发展加盟业务

1. 新的商业模式，新的企业组合。当企业发展到一定程度，就需要从“竞争逻辑”转为“共生逻辑”。宁毅将皮蛋和苏氏布行的生意都升级做加盟业务，制定加盟手册，规范加盟细则，发展合伙人，一举占领市场。

华为作为世界领先的通信设备提供商，提出了“开发、合作、共赢”的生态发展理念。华为认为开放合作成为趋势，以前的行业竞争多合作少，未来合作将会越来越多。

组织想要更好地拓展市场，就应该采取更加开放的策略，谋取共赢之道，通过优势互补实现与产业链上下游组织的多方合作，更务实地推进开放平台建设，与大家一起做大产业链规模，在共赢之中实现自己的发展。被称为“企鹅帝国”的腾讯，坚持打造开放生态，让合作伙伴们意识到，与腾讯合作后获得的是更多的机会和更大的资源，一旦解除合作，它们的整条利益链都会受到影响。合作伙伴的殊荣与腾讯息息相关，因此，腾讯的合作伙伴会主动将打造腾讯的辉煌作为自己的职责。

2. 对加盟员工进行培训，让员工独立、创新的工作，快速的提高业务水平。发展加盟业务，离不开对体系内所有员工进行统一培训和指导，让员工无论是从语言还是业务上，都能够熟练精通，无论顾客有什么样的需求，他们都能得心应手的应对，为顾客奉献最好的服务，甄选到顾客最心仪的产品。

罗宾·蔡斯（Robin Chase）在《共享经济》中所言：“分享资源会带来最高效率，分享知识会带来最伟大的创新。当企业和个人都在努力做到最好，为对方解决问题、恼人或是难以攻克的难题时，最终双方的合作就会产生出人意料的结果，甚至是奇迹。”

企业必须真正以顾客为中心，重要的不是产品和服务本身，而是能让企业员工释放出创造力的服务，不要一味将资源用在所谓的服务设计身上，多放些关注在能让员工理解顾客和理解服务真谛的启发上。使每个员工能够创造性地服务，在服务中融入创意、喜悦和用心。

3. 制定加盟守则，当同行的人去指责宁毅打破行规，做生意不地道的时候，他主动送出“加盟手册”，一个行业，大家好才是真的好。于是，张氏、杨氏、大川等布行，高高兴兴的纷纷挂上联盟苏氏的logo。

正所谓“大树底下好乘凉”，要想提高收益，其他的布匹商最好也能找个“靠山”。而宁毅为合作伙伴提供最大化的支持，合作共赢未来。

开放边界、共生成长，是未来领先企业的核心特性。各行各业都会有加盟业务，比如儿童素质教育综合体的盛龙教育传媒，还有其他服装、食品、饮品等行业。建立合作伙伴关系就离不开统一的管理和必须遵守的准则，最大限度的利用各方资源，优化社会分工。

拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。

 04 资源整合与高效协同

宁毅擅于整合渠道资源，搭建人脉资源，他制作宣传品，扩大宣传力度，把蛋糕做大，触达更广的客户群体。又凭借自身能力接触当朝宰相和驸马，打入高端人脉圈，这成为他在与乌氏布行竞争中胜利的有利杠杆。

一切皆变，一切皆存在。这是一个资源整合的时代，这是一个高效协同的时代，未来具有很多不确定性、多维性和开放性，企业之间需要形成命运共同体。

无论是古代还是今天，连接比拥有更重要，协同比分享更有价值。未来的竞争已经不再是产品和产品、企业与企业之间的竞争，而是价值链和价值链之间的竞争，而共享价值链已经成为当今战略的基本出发点。整个价值链的竞争能力，决定了价值链上企业的竞争能力。纵观各行业，Uber、罗辑思维，还有一些新兴企业，他们短期内用最低的成本，整合最大的资源，创造非常多的一个又一个的商业的神话。整合资源，搭建人脉，打造共生型组织，需要以共享价值为基础；个体价值创造为核心；组织要拥有开放属性；打造价值共享平台。 幼教常青藤同学会，集合了幼教行业14个细分领域人脉资源，包含园长、投资人、总经理、专家、董事长......学员机构涵盖幼教企业、幼教机构、房地产行业、文化艺术界各个领域。链接人脉、跨国游学、园所探访、资本运作，同学们互取所长，抱团发展。平台秉持“缔结信任，解决问题，合作共赢”的价值观，链接向企业家转型的幼教人，推动中国幼教可持续发展，打造“共生、共享、共赢”的幼教生命共同体。

同学会会长董倩，更是整合资源的能手，她聚力国宝级艺术家、教育家的前沿理念，深挖传统文化精髓，全力打造儿童素质教育前沿产品。 

常青藤旨在培养一届又一届道路自信、理论自信、文化自信的幼教企业家，造就一批懂教育熟悉经济、懂经济熟悉教育并彼此联手的创新型人才，携手创建中国特色国际视野学前教育体系，为实现“两个一百年”奋斗目标提供保障。

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古老师：13241949989

参考文献：

[1] 陈春花 赵海然 · 共生 [M] 北京：中信出版社，2018.9

[2] 陈春花 · 激活组织 [M] 北京：机械工业出版社，2017.4

[3] 陈春花 · 经营的本质 [M] 北京：机械工业出版社，2016.9